- Come creare una rete vendite efficace e di successo

 

L'incapacità o l'impossibilità di creare una rete vendite efficace e di successo rappresenta per le aziende una fonte di preoccupazione costante. 

Molte volte, in questi anni, come società di consulenza direzionale abbiamo avuto modo di rilevare come le performances di vendita di un singolo venditore diventino un alibi aziendale per scaricare sul team commerciale, mancanze in termini di apatia strategica o totale incapacità di visione commerciale e di pianificazione. 

Non di rado, durante corsi di formazione o follow-up commerciali abbiamo sentito, da parte del management di impresa, frasi del tipo: "Se Mario è riuscito, non vedo perchè non dovreste riuscirci Voi!". Il risultato? Nervosismo, demotivazione generalizzata, accompagnata da tassi di abbandono elevatissimi e scarsi risultati.

L'idillio della motivazione e della condivisione dei risultati commerciali d'impresa da parte della neo rete commerciale, senza tirare in ballo particolari numeri e statistiche, dura forse i primi due mesi, giusto il tempo per il venditore di scontrarsi con le prime difficoltà operative, intuire che il rapporto di visite/km effettuati non giustifica i margini provvigionali ottenuti e che l'offerta aziendale in fase di ingresso, forse, non era poi cosi tanto conveniente. E Allora che si fa?

Le prime risposte che cercheremo di dare in questa sede riguardano essenzialmente due principi, che derivano più dall'esperienza che da nozioni manualistiche, il primo:
" Una rete di vendita costa", e Il secondo è che "non tutti possono permettersela".

Quello che ci sforziamo di trasferire ai nostri clienti, costantemente, è che non esistono sotterfugi, scorciatoie e/o ricette magiche; se un'azienda vuole creare una rete vendite performante che generi valore, deve necessariamente investire in formazione, strumenti e in piani economici motivanti e premianti. La mancanza di uno studio serio del mercato; di una strategia di prodotto definita e differenziante; di formazione e supervisione, porterà esclusivamente ad uno spreco di soldi ed energie. Se state leggendo questa pagina, vi trovate sicuramente in due situazioni: o avete già creato e, possibilmente, gestite una rete commerciale che non vende; oppure vi state accingendo a formarla.

A dirvi che è fondamentale avere un prodotto che deve piacere più ai vostri ai clienti che a voi, e che è fondamentale fare guadagnare i vostri agenti attraverso un piano economico altamente remunerativo, pena l'abbandono della posizione... forse ci riusciranno in tanti.

Effettuare una valutaizone strategica seria, matura e non creare false aspettative...è ben altra cosa. Se volete farvi una chiaccherata, ovviamente a titolo gratuito, e valutare insieme la fattibilità dello sviluppo di un progetto di rete, non dovete fare altro che contattarci. E' il nostro lavoro!